行业大环境在变

　　目前国家从食品安全的角度加强对兽药的管理，兽药企业靠打擦边球向前发展的成本越来越高，规范化生产成为兽药企业生产的共识;以前靠概念炒作能够捞一票的企业短期行为随着养殖规模化的发展，变得原形毕露，在这种情况下，迫使企业不敢违法生产不合格产品，企业的发展不可能再游走于灰色地带，只能在国家GMP的严格要求下生产逐步走向正轨，否则带来的违法成本会更高。

 

企业生存的环境在变

　　随着我国劳动力成本的上升，用人成本上越来越高，随之带动相关行业其他的成本水涨船高，在兽药企业表现为企业为生产工人、管理人员提供的各项费用急剧上升。这些费用势必会分摊在产品成本中，在理论上必然带来所生产产品的价格上升。

　　同时随着行业的发展，技术与人才成为企业发展的推动力，那些仅仅靠一些非符合市场规律谋求发展的企业必然被市场淘汰。目前也正是兽药企业靠市场这只手整合的关键时期。我们看到，养殖行业的规模化程度越来越高，对兽药企业进入的门槛要求越来越严，兽药企业的集中化趋势是行业发展的必然，以前总喊的企业太小、同质化太严重的情况依然存在，但是两极分化的现象愈加明显。现在知名的兽药企业不一定挺得过市场调节这只手，那些没有竞争力的小企业更是避免不了被淘汰的命运。

　　目前笔者通过在市场的访观察发现兽药生产企业的产品价格有一定幅度的上升，但是与成本作比较上升幅度远远低于以前的成本售价比，也就是说企业的利润空间被大大的压缩。这种利润被压缩的最直接表现在两点，一是经销商在于企业合作时必须以现款为前提，否则没有谈判的空间。二是兽药企业对经销商的折让大大降低。

　　在上述各种因素重压之下，作为兽药业务员我们应该如何思考?如何应变?这是我们面临的一个严肃问题。

　　兽药企业目前的销售费用比例过高是一个不争的事实，企业利润的降低必然会迫使企业对目前的销售费用大动手脚。以前流行的技术营销模式在快速变化的养殖模式下已经失去了生存的基本空间，但是这种营销模式给企业和业务员的带来的影响是深远的，一个小小的销量可以给自己带来小康的收入的情况将会逐渐远离。

　　虽然市场的竞争在不断地加剧，但是企业对于产品的定价不可能有太大的提高，国内兽药企业普遍采用随行就市定价，被国外巨头广泛使用的撇脂定价模式不太适合充分竞争的国内兽药企业。正是因为目前国内兽药企业的定价模式，所以说在某些必要的场合，价格可能会被拉得比目前定价还低。企业要发展，定价上不去，企业内部运营成本高居不下，势必会迫使兽药生产企业采用降低费用比例的方式，在此种情形下兽药业务员要想挣同样的薪金必然要有更大的销量。这也是兽药企业的一种理性回归，而且这种发展是不可逆的，所以对兽药业务员而言必须走出以前的薪金收入误区，打破一些心理障碍，以更大的信心面对市场的挑战。以合理的价格，更大的销量获得更好的收益是兽药业务员的不二选择。

　　我国养殖分布不均匀，养殖模式千变万化，但是养殖模式规模化、集团化的趋势越来越明显，这一点从各省市萧条的兽药市场可以看出来。

 

兽药业务员也要变

　　规模养殖场、集团化企业需要同样需要与兽药企业直接合作，需要兽药企业为他们定做出更加适合规模养殖企业需要的兽药产品。据目前状况来看，养殖企业以其强大的议价能力，在与兽药企业的博弈中占据主动地位，而经销商在这方面有先天的劣势，所以在这种情况下业务员越来越需要企业的配合，需要企业做自己的坚强后盾，这也就制约了以往那些大的业务员、个人英雄主义的超级业务员。因为与一个规模养殖场的合作是整个团队奋斗的结晶，不是某个人的功劳，因为面对的决策层的素质与以前的经销商为主的销售目标的素质是不可同日而语。所以说兽药业务员如果想在这种情况下立足较以前要艰难很多，需要个人有更高的素质，方方面面都需要更多的锤炼。

　　营销行业是一个高淘汰率的行业，兽药业务员从一个低门槛进入，现在要向高门槛转变，势必是一个有挑战且有难度的过程，比如广博的知识、丰富的社会经验、与他人密切沟通、团队意识、对企业的忠诚度等等，这也是业务员走向领导岗位的必备素质。而目前从业的业务员有多少具有这种综合素质?作为作为一名兽药业务员，要从根本上尊重自己从事的行业，提升自己的水平，认清目前的现状，重新给自己定位，规划出自己的职业未来，依据木桶理论，补充自己的短板，不断地充实自己，如果你想在这个行业想做的风起云涌，那么这种自我磨练、自我学习的能力使我们进行职业规划首先要考虑的问题，这样才能在风云变换的兽药市场上打出自己的天地。