畜牧行业业务员的未来在哪里？

发布时间：2017-04-14 来源：谋易智造

    一、10年前的观点

    这个话题是10年后的老调重谈，10年前，我在《饲料广角》杂志上写过一篇《未来饲料企业业务员的生、死、去、留》。在这篇文章中，主要观点如下：

    1、业务员的总量将持续下降；
    2、产品时代的临近，将会削弱业务员的重要性；
    3、对业务员的专业化提出了更高的要求；
    4、职场跳蚤将会被企业列入“黑名单”；
    5、会催生出专业的、第三方的业务员培训机构；
    6、业务员大量创业将不再成为可能；
    7、业务员的福利待遇将逐步和其他行业接轨；
    8、产品时代正在逐步走来，这是趋势，是不可逆转的趋势。

    10年前的判断是根据当时的情景，加上对未来趋势的认知，以及国家政策的走向而做出的。应该说，大部分预测成为了现实。当然，当时并没有完全预测到互联网，尤其是移动互联网对行业的影响如此之大。那时候，还没有微信，更没有智能手机。如今，这两个东西对行业发展，尤其是销售领域，产生了难以估量地影响。这个世界是动态的，新的事物产生会改变一些走向。现在，我们基于当下行业的转型期，特别是移动互联网时代这样一个历史背景，谈一下业务员的未来在哪里？

    二、当下业务员的价值

    首先，我们来看一下，什么是“业务员”？业务员是把产品、技术、方案、服务等商品寻找买方与卖方进行交易的经纪人。是买方和卖方之间的桥梁。既然业务员是买卖双方的桥，在过去信息不发达时代，业务员像蜜蜂一样传播信息、建立感情、传递信心、指导使用、反馈感受，就具有了不可替代的价值。 

    但在高度发达的互联网时代，过去需要人亲自去拜访的工作内容，很多被互联网所代替。因此，我们不得不说，在互联网时代，营销依然存在，但营销的方式却发生了翻天覆地的变化。

    今天，大量过去需要业务员做的工作被互联网代替，这注定了业务员的数量将会大幅度的减少。过去卖饲料做宣传，饲料企业会要求一个业务员一个月挂多少条幅，而现在几乎见不到了。业务员把更多的时间用在游走或管理微信群和朋友圈，他们发现这样的效率更高。所以，我们认为：未来，业务员的价值一定是集中在互联网无法解决的那部分，这也是O2O的精髓。它的本质是互联网能解决的在线上，解决不了的在线下，于是有了线上线下的结合。而不是从线上到线下，或者从线下到线上，它本身就应该是同时转动的两只轮子。

    在曾经相当长一段时间，效率型的销售员十分好用，他们深得企业的青睐。管理者认为，只要听话，能够按照企业设计的模式认真的执行，就一定会有好的结果。过去，那几家曾经高速发展的企业都那么的坚信。但今天不行了，精英型的业务员重新被重视，正是因为客户变得越来越大，需求变得越来越复杂，必须要更有经验和沟通能力的精英业务员去现场解决，这恰恰是互联网所无法做到的。

    简单的说，传统的时代（相对与互联网时代而言），效率型的业务员更好用，他们是用勤奋来解决传播效率，完成的是简单的销售。因为那时候，客户并不成熟，信息也不对称，人海战术是最好的方式。而如今，效能型（如同狙击手一样善于观察、分析、应对）的精英业务员的价值更加凸显。当然，精英业务员毕竟是少数，他们不仅会活下来，而且会活得更好，因为他们在未来一定的时期内仍然不可或缺。

    三、业务员面临的三大挑战

    显然，今天大部分业务员的境地很尴尬，很多人意识到了这一点，开始担忧自己的未来，但依然有很多人缺乏对趋势的正确判断，依然在做无效的努力，干着没有未来的事情。其实，他们是在坚守最后的岗位，等待被新的营销方式所替代。
简单的来说，当下业务员面临着三大挑战：

    1、  新的营销工具

    何为工具？可以提升工作效率的器具。如同开啤酒的起子，拧螺丝的扳手。所谓新的营销工具是新生的、可以提升营销效率的工具。比如，卖兽药用电话（电销）、微店，卖饲料用微信朋友圈和微信群、网上商城、“易企秀”，还有微信公众号等等，如今，已经被业务员应用的很娴熟了。

    2、  企业的直销

    如今，越来越多的企业选择了走直销的道路。业务员和经销商成为要削减甚至是抛弃的对象。没办法，利润越来越薄，竞争压力越来越大，扁平化、减去中间环节，以期获得暂时的成本优势就成为企业新的选择。双胞胎在这一点上的措施已经很清晰了：过去，双胞胎拥有一支庞大的业务员队伍，动不动一家分公司就有上百名业务员，打深井、密集开发等方式成效显著。而如今，一家公司只留10多个业务员，只是在管理市场了。而且现在也在要求经销商做直销，定位于“物流（送货）商”。经销商利润微薄，只能靠更大的量来支撑生存。

    3、  专业技能欠缺

    这里说的专业技能还不是养殖或诊疗技术。单就营销技能来看，也是远远无法胜任新的营销形势。如今，客户规模越来越大，需求变得更加复杂，竞争环境变得更加恶劣，我们很多业务员的技能还依然停留在搞关系的阶段，对一些基本的计划、调查、分析、研判、策应、客户维持技巧都不掌握，根本进不了大养殖场的门，更不要说能够搞定这些大客户了。

    专业，什么叫专业？专业是你胜任你所从事职业的技能。对于业务员来说，你的职业是畜牧业生产资料、服务的销售，他的技能为了完成这个职业需要的计划、调查、分析、研判、策应和客户维持技巧。所谓，以此为生，精于此道。很多人选择了做业务员，却没有掌握做业务员这个职业所必须的基本功。

    总的来说，今天业务员所面临的挑战，既有外部竞争环境变化的影响，也有对手使用新营销工具和手段出现所带来的无奈，更多的还是自己的专业无法适应新的营销环境和需求。对于大多数业务员来说，要想继续在行业内“混”下去，不进行自我革命，恐怕只有被淘汰了。（未完待续）